Molte aziende fanno marketing “a pezzi”: qualche post sui social, una campagna Google ogni tanto, una newsletter quando c’è tempo. Ogni attività vive per conto suo, e alla fine è difficile capire cosa porta davvero clienti. Un funnel di vendita digitale mette ordine: collega tutte le attività in un percorso che accompagna una persona da “non ti conosco” a “sono tuo cliente”.

In questa guida spieghiamo in modo pratico il modello TOFU / MOFU / BOFU, quali contenuti e strumenti usare in ogni fase, come collegare i punti di contatto e quali metriche seguire. Con due esempi concreti: un’azienda di servizi e un e-commerce, entrambi del territorio di Padova e del Veneto.

In breve: un funnel ha tre fasi. In alto (TOFU) ti fai conoscere da chi non ti conosce con contenuti utili; nel mezzo (MOFU) trasformi l’interesse in un contatto con un lead magnet e lo coltivi con email e retargeting; in fondo (BOFU) converti con offerte, prove e casi studio. Ogni fase ha i suoi contenuti, i suoi strumenti e le sue metriche.

Cos’è un funnel di vendita

Il termine “funnel” (imbuto) descrive il fatto che, a ogni passaggio, il numero di persone si riduce: tante ti scoprono, alcune si interessano, poche comprano. L’obiettivo non è eliminare questo restringimento, che è naturale, ma far passare più persone qualificate da una fase all’altra.

Nella pratica il percorso non è mai lineare: le persone saltano fasi, tornano indietro, usano più canali. Il funnel è un modello per organizzare il marketing, non una gabbia.

TOFU – Top of the Funnel: farsi conoscere

Chi c’è: persone che hanno un problema o un interesse ma non conoscono ancora la tua azienda, a volte neppure la soluzione.

Obiettivo: attirare attenzione e farsi ricordare.

Contenuti: articoli del blog che rispondono a domande frequenti, video brevi, post social educativi, guide gratuite, podcast.

Strumenti: SEO e blog (vedi come scrivere contenuti che si posizionano su Google), social organici, video, campagne di notorietà su Meta e YouTube, collaborazioni con influencer locali.

Metriche: copertura, visualizzazioni, nuovi utenti sul sito, crescita dei follower, ricerche del nome del brand.

MOFU – Middle of the Funnel: trasformare l’interesse in un contatto

Chi c’è: persone che ti hanno conosciuto, stanno valutando soluzioni e confrontano alternative.

Obiettivo: ottenere un contatto (email, telefono) e costruire fiducia.

Contenuti:

• Lead magnet: qualcosa di utile in cambio del contatto: checklist, guida scaricabile, calcolatore, webinar, consulenza breve gratuita.
• Casi studio e confronti tra soluzioni.
• Sequenze email che approfondiscono il tema e presentano l’azienda.

Strumenti: landing page dedicate, moduli, email marketing automatizzato, retargeting su Meta e Google verso chi ha visitato il sito o visto i video, contenuti su LinkedIn per il B2B.

Metriche: tasso di conversione delle landing page, numero di contatti, costo per contatto, tassi di apertura e clic delle email.

BOFU – Bottom of the Funnel: convertire

Chi c’è: persone pronte a decidere, che cercano conferme e un motivo per scegliere te.

Obiettivo: la vendita, la firma, la prenotazione.

Contenuti: offerte, preventivi, demo, prove gratuite, recensioni, testimonianze, garanzie, risposte alle obiezioni (prezzo, tempi, rischi).

Strumenti: campagne Google Search sulle ricerche ad alta intenzione (“preventivo…”, “prezzo…”), retargeting con offerte, email di follow-up, telefonata commerciale, pagine prodotto ottimizzate.

Metriche: tasso di chiusura, costo per acquisizione, valore medio dell’ordine, ROAS, tempo medio dal primo contatto alla vendita.

E dopo la vendita?

Molti funnel si fermano alla vendita, ma il cliente acquisito è l’inizio di un nuovo ciclo: fidelizzazione, acquisti ripetuti, recensioni, passaparola. Email post-vendita, programmi fedeltà, richiesta di recensione e contenuti esclusivi trasformano i clienti in promotori. Acquisire un nuovo cliente costa di norma molto più che vendere di nuovo a uno esistente.

---

📩 Il tuo marketing è fatto di attività scollegate? Contattaci: progettiamo con te un funnel di vendita completo, dalla prima visita al cliente fidelizzato.

---

Come collegare i punti di contatto

Il funnel funziona solo se le fasi sono collegate tra loro. Gli elementi che fanno da “ponte”:

• Tracciamento: Google Analytics 4, Pixel di Meta e tag di Google Ads configurati con gli eventi giusti, nel rispetto del consenso ai cookie.
• Pubblici di retargeting: chi ha consumato un contenuto TOFU entra automaticamente in un pubblico a cui mostrare contenuti MOFU.
• CRM o strumento di email marketing: raccoglie i contatti e li segmenta in base a interessi e comportamenti.
• Inviti all’azione coerenti: ogni contenuto deve suggerire il passo successivo naturale, non sempre “acquista ora”.
• Coerenza del messaggio: l’annuncio, la landing page e l’email devono parlare della stessa promessa.

Esempio 1: funnel per un’azienda di servizi (serramenti, Padova)

Un’azienda di Padova che vende e installa serramenti in provincia e nel resto del Veneto.

• TOFU: articoli e video su “come scegliere le finestre”, “quanto si risparmia con i serramenti nuovi”, “detrazioni disponibili”; Reels con lavori prima/dopo sponsorizzati a proprietari di casa nel raggio di 40 km da Padova.
• MOFU: lead magnet “Guida alla scelta dei serramenti + checklist per il sopralluogo” scaricabile da una landing page; sequenza di 4 email con casi reali e risposte ai dubbi più comuni; retargeting con video-testimonianze di clienti della zona.
• BOFU: campagna Google Search su “serramenti Padova preventivo”; offerta di sopralluogo gratuito; telefonata entro 24 ore dalla richiesta; recensioni evidenziate sulla pagina.
• Dopo la vendita: richiesta di recensione a fine lavori, email di manutenzione stagionale, programma “porta un amico”.
• Metriche chiave: costo per richiesta di sopralluogo, percentuale di sopralluoghi che diventano contratti, valore medio del contratto.

Esempio 2: funnel per un e-commerce (prodotti alimentari tipici veneti)

Un e-commerce del Veneto che vende in tutta Italia prodotti tipici del territorio.

• TOFU: ricette e video sui social, contenuti sulla storia dei produttori, collaborazioni con creator food, articoli SEO su prodotti e abbinamenti.
• MOFU: pop-up con sconto sul primo ordine in cambio dell’iscrizione; email di benvenuto con il racconto dell’azienda; retargeting dinamico sui prodotti visti; Google Shopping per chi cerca prodotti specifici.
• BOFU: email di carrello abbandonato, spedizione gratuita sopra una soglia, recensioni e garanzie in evidenza, campagne stagionali come Natale e Black Friday.
• Dopo la vendita: email di ringraziamento, richiesta di recensione, suggerimenti di riacquisto quando il prodotto sta per finire, offerte riservate ai clienti.
• Metriche chiave: tasso di conversione, valore medio dell’ordine, tasso di riacquisto, valore del cliente nel tempo, ROAS per canale. Approfondisci nella guida alla CRO per e-commerce.

Gli errori più comuni

• Chiedere la vendita a chi ti ha appena conosciuto.
• Produrre solo contenuti TOFU senza un passo successivo.
• Raccogliere contatti e poi non scrivere mai loro.
• Non misurare il passaggio tra le fasi, ma solo il risultato finale.
• Copiare funnel complessi pensati per altri mercati invece di partire da uno semplice e migliorarlo.

Per sapere quali numeri guardare in ogni fase, la guida al ROI del marketing digitale è un buon punto di partenza.

Domande frequenti

Cosa significano TOFU, MOFU e BOFU?

Sono le tre fasi del funnel: Top of the Funnel (farsi conoscere), Middle of the Funnel (generare e coltivare contatti) e Bottom of the Funnel (convertire in clienti).

Cos’è un lead magnet?

È un contenuto o un servizio utile offerto gratuitamente in cambio del contatto, come una guida scaricabile, una checklist, un webinar o una consulenza breve.

Un funnel di vendita serve anche alle piccole aziende?

Sì. Anche un funnel semplice, con un contenuto utile, una landing page, qualche email e una campagna di retargeting, aiuta una piccola azienda a non perdere contatti e a capire cosa funziona.

Quanto tempo serve per vedere risultati da un funnel?

Le campagne BOFU possono portare risultati in poche settimane; le fasi TOFU e MOFU, soprattutto basate su SEO e contenuti, richiedono alcuni mesi per esprimere il loro potenziale.

Costruiamo insieme il tuo funnel

Un funnel di vendita digitale trasforma il marketing da insieme di attività scollegate a sistema che porta clienti in modo prevedibile. Parti semplice, misura ogni fase e migliora un passaggio alla volta.

FeniceWeb, agenzia di marketing digitale con sede a Padova, progetta e gestisce funnel completi per aziende del Veneto e di tutta Italia: siti e landing page, SEO e campagne Google, social e Meta Ads.

👉 Costruiamo insieme il tuo funnel con FeniceWeb: contattaci